Warum passt ERGO gut für Agenten? (NL16/15)

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Vorstand Lorenzoni, ERGO

IVVA: Nach ein, zwei Jahren Pause, freute es mich, dass es wieder mit einem Interview klappt, dieses Mal gleich mit zwei Ansprechpartnern. Mag. Lorenzoni ist der Vertriebsvorstand und Klaus Kretz ist für Mehrfachagenturen und den Partnervertrieb zuständig. Sie arbeiten mit Agenten. Mit welcher Art von Agenten und mit welchem Vertrieb (Makler, Angestellte) arbeiten Sie noch?

ERGO: Von den Vertriebswegen sind wir breit aufgestellt. Viele Jahre lang war der Bankenbereich unser Hauptvertriebsweg. Das hatte historische Gründe, weil wir mit Volksbank und Bank Austria starke Bank-Partner haben.

In den letzten Jahren begannen wir verstärkt die unabhängigen und Agenturvertriebe als Partner zu gewinnen. Wir haben aufgrund dieser Strategie auch unsere Organisation entsprechend angepasst. An der Umsetzung dieser Strategie haben wir in den letzten 3 Jahren besonders intensiv gearbeitet und wurden bereits mit Erfolgen belohnt.

Wobei ich nicht verhehlen möchte, dass der Anfang dieser Umstellung anfänglich etwas schwierig war, weil die Bedürfnisse von Agenten, Mehrfachagenten (MFA) und Makler andere sind. Jedoch haben wir aus den laufenden Rückmeldungen gelernt.

Wir sind überzeugt, dass wir auf einem guten Weg sind. 2011,12,13 waren Aufbau-Jahre. 2014 das Jahr der finalen Umsetzung. Da wussten wir, was noch zu erledigen ist. Und das setzten wir im Laufe des Jahres um. Ein weiteres Ziel ist, dass wir unsere IT-basierten Lösungen weiter verbessern und userfreundlich gestalten.

Aber wir können resümieren, dass 2014 gut gelaufen ist und wir nun die Bedürfnisse der externen Partner gut erfüllen können.

IVVA: Wie viele Agenten haben Sie aktuell als Partner?

ERGO: Das ist schwer zu beantworten. Am einfachsten ist es bei den Ausschließlichkeitsagenten. Das sind etwa 90-100. Wie viele MFA es sind, ist schon viel schwieriger zu sagen, weil viele Makler auch MFA-Scheine haben.

IVVA: ERGO hat einen vorbildlichen Agenturvertrag (zum Nachlesen: ERGO Agenturvertrag Mehrfachagent  und ERGO – AGENTURVERTRAG Ausschliesslichkeitsagent), auch ohne OGH-Urteil über die Sittenwidrigkeit von Provisionsverzichtsklauseln.

ERGO: Ja, das stimmt. Seit 2006 nutzen wir bei den Ausschließlichkeitsagenten einen überaus fairen Agenturvertrag, den wir gemeinsam mit Agentenobmann Salek erarbeitet haben. Dieser Vertrag ist rechtlich in Ordnung – für beide Seiten. Diesen Vertrag werden wir nun auf die wachsende Zahl der MFA ausdehnen. Das macht Sinn für beide Seiten.

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Klaus Kretz, Vertriebsleiter ERGO

Herr Kretz ist seit Jänner letzten Jahres im Haus und arbeitet intensiv an der Umstellung auf diese neuen, einheitlichen Agenturvereinbarungen. Das ist durch das Zusammenwachsen aus verschiedenen Häusern nötig geworden. Auch diese neuen Vereinbarungen wurden wieder mit Obmann Salek erarbeitet und sind auf dem neuesten Stand. Aktuell sind wir nun dabei, alle bestehenden Verträge zu kündigen und gegen neue auszutauschen.

IVVA: Nach dieser „Umtausch-Phase“ wissen Sie dann sicherlich besser über die genaue Zahl Ihrer Mehrfachagenten Bescheid.

ERGO: Ja, dann machen wir eine echte Bestandsaufnahme. Wobei es hier nicht darum geht, eine möglichst große Zahl zu haben, sondern herauszufinden, wer wirklich mit uns längerfristig zusammenarbeiten will. Keine Karteileichen zu haben, ist das Ziel. Ganz nach dem Motto: Besser eine kleinere Zahl an Partner, aber dafür wirklich Produktive. Ich schätze, dass das rund 400-500 sein werden.

IVVA: Suchen Sie auch neue Agenten und worin sehen Sie Ihre besonderen Vorteile für die Agentenschaft?

ERGO: JA, wir suchen natürlich zusätzliche Agenten, die mit uns künftig zusammenarbeiten wollen. Sowohl Ausschließlichkeits- als auch Mehrfachagenten.

Worin liegen unsere Vorteile?
Wir sind ein neuer Partner am Markt. Wir wollen Bestände gewinnen und langfristige Partner(-schaften) aufbauen, die mit uns zukünftig den Markt bearbeiten wollen. Jeder der mitarbeiten will, ist herzlich willkommen.

Ein besonderer Vorteil für Agenten liegt darin, dass Agenten oft Schaden- und Unfall-orientiert aufgestellt sind und wir als Ergo gerade hier einen geringen Bestand haben. Das trifft sich also gut, scheint uns eine gute Ausgangsbasis, vielleicht sogar ein entscheidendes Argument zu sein, dass es Sinn macht, mit uns zusammenzuarbeiten. Weil wir wenig Bestand haben und in diesem Bereich den Markt besonders ausbauen wollen.

Aber auch von der Produktseite sind wir bestens aufgestellt. Wir bieten Produkte an – wie z.B. unser Top-Produkt „Sicher Wohnen“ – die Vorteile für Kunden und Vermittler bringen.

IVVA: Worin liegen diese Vorteile bei „Sicher Wohnen“?

ERGO: Kurz zusammengefasst: Sicherheit für Vermittler und Top-Produkt:
Was meinen wir mit „Sicherheit für Vermittler“? Auf Basis der Wohnnutzfläche wird eine Höchsthaftungssumme ermittelt. Damit kann es – vorausgesetzt die Angabe der Quadratmeter stimmt – keine Unterversicherung geben. Das ist natürlich auch für Kunden von Vorteil, aber besonders für Vermittler.

Als zweiten wesentlichen Vorteil haben wir grobe Fahrlässigkeit inkludiert. Das war derart überzeugend, dass es vom Markt bereits kopiert wurde. Aber wir unterscheiden uns noch dahingehend, dass die grobe Fahrlässigkeit bei uns bis 50 Prozent der Höchsthaftungs-Summe, nicht bis 50 Prozent des Schadens geht. Das ist ein „kleiner Unterschied“, wie ich bemerken darf. Noch dazu, wo unsere Höchsthaftungs-Summen sehr hoch angesetzt sind. Diese Summen reichen fast immer, es gibt da kaum Schwierigkeiten.

Und als dritten Vorteil kann man zusammenfassen: Das Preis-, Leistungsverhältnis ist super, der Deckungsumfang sehr umfangreich, durch die Prämienhöhe wird dieses Produkt sehr gerne verkauft.

IVVA: Sehe ich das richtig, dass der private Haushalt eine Kern-Zielgruppe für Ihr Haus ist?

ERGO: Ja, der Bereich Schaden/Unfall ist ein wesentliches Element für unser Haus. Und die Zielgruppen Privatkunden und Kleingewerbebereich wurden von uns als sehr wichtig eingestuft. Dort wollen wir wachsen, Marktanteile gewinnen.

Hier gibt es auch die Rückendeckung des Konzerns, das zu tun. Wir wollen uns diesem Vertriebsweg nicht nur vorübergehend widmen. Hier eine konkrete Ansage: Mit ERGO können Sie als langfristigen Partner rechnen.

IVVA: In Ihrer Branche steht mit Solvency II eine Richtlinie vor der Tür, die bei vielen Sorgenfalten ins Gesicht drückt. Wie geht es Ihrem Haus damit?

ERGO: Hier kann ich Ihren Agenten versichern: Wir sind sehr gut darauf vorbereitet, was in Zukunft dank „Solvency II“ auf uns zukommt. ERGO gehört zur Munich Re Gruppe. Die Gruppe ist einer der weltweit führenden Rückversicherer und Risikoträger. Unter dem Dach von Munich Re nutzen Erst- und Rückversicherer gemeinsam Chancen. Dadurch ist es uns möglich, aus Risiko Wert zu schaffen.

IVVA: Können Sie uns kurz die Ziele von Solvency II erläutern?

ERGO: Solvency II dient dem Schutz der Versicherungsnehmer. Diese Richtlinie bringt verschärfte Eigenkapitalvorschriften, aber auch strengere Anforderungen an das Risikomanagement und ein umfangreiches Berichtswesen. Ziel ist die Vermeidung von Insolvenzen im Versicherungsbereich. Die Kunden sollen ihre Leistungen erhalten, für die sie einbezahlt haben.

IVVA: Man munkelt in der Branche, dass manche Häuser bestimmte Produkte nicht mehr anbieten werden (können). Wie sehen Sie das?

ERGO: Für Versicherer bringt Solvency II einige zusätzliche Herausforderungen mit sich. ERGO wird auch dies sehr gut meistern und alles tun – egal ob von Seiten des Kapitals oder der Qualitätsanforderungen her – um die strengen Anforderungen zu erfüllen.

IVVA: Durch Solvency II wird es also in den nächsten Jahren ziemliche Veränderungen am Markt geben. Wo sehen Sie Probleme auf die Vermittler zukommen?

ERGO: Bei jedem Anbieter muss der Vermittler überlegen, ob dieser weiterhin seine versprochenen Leistungen erbringen kann. Hier bieten sich gute Perspektiven für Agenturen, die mit ERGO zusammenarbeiten. Denn der Vermittler hat ja eine Haftungsthematik: Er muss bei Anboten abwiegen: Das ist vielleicht ein günstiger Anbieter, aber darf ich das dem Kunden empfehlen, denn die haben nicht die nötige Kapitaldecke, die sie brauchen werden…

Bei ERGO besteht dieses Risiko eben nicht. Vermittler können ohne Bedenken unsere Produkte empfehlen. Wir sind erstens gut auf Solvency II vorbereitet und zweitens können wir auf die Kapitalstruktur der Munich Re vertrauen.

Über Solvency II hinaus gilt es auch einen anderen Aspekt zu beachten: die Rechtsunsicherheit – besonders bei Schadensabwicklung, die dadurch entsteht, dass bei Streitigkeiten mit manchen Anbietern nicht österreichisches Recht zur Anwendung kommt. ERGO dagegen hat den Sitz hier und bietet Zukunftssicherheit und Rechtsstandort Österreich an

IVVA: Sie suchen also weitere Agenten als Partner. Wohin sollen sie sich wenden?

ERGO: Selbstverständlich freuen wir uns auf weitere Agenten, die mit uns zusammen arbeiten wollen. Wir haben ein eigenes Agentur- und Maklerservice, das sich um diesen Vertriebsweg kümmert. Wir bieten optimale Lösungen für die Themen Unfallschutz, Haushalt/Eigenheim, Zukunfts- und Pensionsvorsorge, Kfz sowie Gewerbeversicherung. Schnell, flexibel, unbürokratisch lautet unsere Prämisse – und das ist auch unser Erfolgsrezept. Sie sind an einer Zusammenarbeit mit uns interessiert? Nehmen Sie gleich Kontakt mit uns auf: Klaus Kretz – Leiter Makler- und Agenturvertrieb – klaus.kretz@ergo-austria.at

Und mehr Infos für potentielle Vertriebspartner hier…

In einem persönlichen Gespräch werden wir dann die Geschäftsmöglichkeiten aufzeigen und abstecken. Dabei geht es darum, sich gegenseitig kennen zu lernen, sich über die Produkte und die mögliche Zusammenarbeit auszutauschen. Wollen beide Seiten eine Partnerschaft, dann spielt unser zentrales Service-Center eine wichtige Rolle. Hier werden rasch Fragen beantwortet, schriftliche Offerte erarbeitet, um die neuen Agenten rasch und kompetent zu unterstützten. Selbstverständlich gibt es auch Aus- und Weiterbildungsangebote.

IVVA: Werden in Ihrem Haus Agenten und Makler gleich betreut?

ERGO: Ja, beide Vertriebswege sind uns gleich wichtig. Daher werden MFA und Makler grundsätzlich gleich betreut. Auf der Visitenkarte von Hrn. Kretz steht daher auch „Vertriebsdirektor Makler und Agenturvertrieb“. Wir sind davon überzeugt, dass jede Ausprägung der Versicherungsvermittlung, die in der Gewerbeordnung vorgesehen ist, seine Stärken hat.

IVVA: Merken Sie eine Auswirkung des letztjährigen OGH-Urteils hinsichtlich Sittenwidrigkeit der Provisionsverzichtsklauseln? Werden Sie verstärkt von Agenten angesprochen?

ERGO: Ja, wir spüren schon eine gewisse Unruhe in der Branche. Gleichzeitig merken wir aber auch, dass es für viele Agenten schwierig ist, den letzten Schritt zu tun und seinen Versicherer zu wechseln. Besonders Ausschließlichkeitsagenten sind derart vertraglich gebunden, sodass ein Wechsel schwierig ist. Und sie haben Existenzängste, denn Sie können sich ausrechnen, wie viel sie verlieren würden.

Auch die Alterspyramide erschwert die rasche Veränderung in der Branche. Denn wenn man schon „50 Plus“ ist, denken sich manche: Zahlt sich ein Wechsel wirklich noch aus oder soll ich nicht doch einfach die letzten Jahre durchtauchen?

MFA sind diesbezüglich flexibler und wechseln bereitwilliger. Hier möchte ich nochmals auf den ERGO-Agenturvertrag zurückkommen.

Ein Vertrag ist die Willensbekundung von zwei Partnern, die zusammen arbeiten wollen. Die Formulierungen zeigen schon die Wertigkeiten: Bei vielen Mitbewerbern lesen sie ständig „sie müssen, sie haben, sie sollen. Aber nur in eine Richtung, nämlich in die des Agenten. Auf der anderen Seite ist man nicht so präzise bzw. steht nicht, dass man als Versicherer z.B. alle rechtlichen Vorgaben einhält und erfüllt. Rechte und Pflichten sollen für beide Partner gleichermaßen gelten.

Bei ERGO ist der Wert der Partnerschaft schon in der Formulierung des Vertrags bemerkbar…! Wir sind froh, dass wir die Probleme durch die Konsequenzen aus dem OGH-Urteil nicht haben. Bei uns war das immer sauber. Dafür haben wir jetzt keine Probleme.

IVVA: Haben Sie alle Produkte, die ein Agent braucht?

ERGO: Ja, wir bieten alle Produkte an, außer der Krankenversicherung. Denn der Markt diesbezüglich ist in Österreich gesättigt. Also Wohnung, KFZ, Unfall. Und die Rechtschutzversicherung wird innerhalb des ERGO Konzerns von D.A.S. Rechtschutz vertrieben.

Als ganz oder relativ neu hervorheben möchte ich die brandneue BU (seit einem Monat) und eine Risikolebensversicherung (seit einigen Jahren), die im Prämienvergleich top liegt und hier die Stärke des Österreichischen Versicherers ausspielen kann.

IVVA: Möchten Sie nochmals kurz zusammenfassen, warum ein Agent mit Ihnen zusammenarbeiten soll?

ERGO:
Gerne:

  • Wir haben einen überaus fairen, zeitgemäßen Agenturvertrag.
  • Wir möchten unseren externen Vertrieb und Marktanteile ausbauen und haben gleichzeitig wenige Bestände (womit man nicht ständig auf andere Verträge trifft). Auch gibt es keine direkte Konkurrenzsituation mit dem angestellten Vertrieb der ERGO.
  • Unsere Produkte sind auf Vermittler-Sicherheit ausgerichtet (siehe Sicher Wohnen-Höchstsummen).
  • Und wir haben uns ein Leitbild gegeben und versuchen dies ständig zu leben: Unser Motto: Vertrauen, Nähe, Transparenz

IVVA: Das sind schöne Worte, wie erfüllen Sie das in der Praxis?

ERGO: Das findet sich in vielen Punkten wieder: Ein paar Beispiele anhand unserer Unternehmenswerte Vertrauen, Nähe und Transparenz. Zum Thema Vertrauen: Wir wissen, dass eine funktionierende Partnerschaft auf gegenseitigen Vertrauen basiert. Daher bringen wir unseren Partnern Vertrauen entgegen und gehen davon aus, dass er z. B. keine falschen Angaben macht.

Nähe bedeutet z.B. für die Agenten, dass man bei uns keine Nummer ist. Man ist nicht einfach die 228. Agentur, sondern eine, mit der wir gerne zusammenarbeiten wollen.

Transparenz heißt für uns, dass Verträge so gemacht sind, dass man kein Anwalt sein muss oder einen braucht, um sie zu verstehen. Das gilt für den Agenturvertrag genauso wie für Kundenverträge, die wirklich verständlich sein sollen. Auch in der Kommunikation mit dem Endkunden versuchen wir, die Inhalte verständlich und klar rüberzubringen. Denn der Kunde soll wissen, was er kauft.

IVVA: Das heißt, Sie versuchen Ihre Dokumente so zu schreiben, dass man sie einfach versteht? Geht das?

ERGO: Genau so ist es. Eine Maßnahme von vielen war, dass unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter z. B. die ERGO Schreibwerkstatt besuchten. Schwerpunkt dieser Schulung war es, individuelle Kundenbriefe und E-Mails einfach, klar und verständlich zu formulieren. Gleichzeitig werden die Schriftstücke mittels eines Programms auf Verständlichkeit hin untersucht. Das Ergebnis dieser Prüfung ist der sogenannte Hohenheimer Index. Dieser gibt an, wie verständlich ein Schriftstück ist bzw. was geändert werden muss.

IVVA: Unsere vereinbarte Zeit ist beinahe vorbei. Darf ich unser heutiges Gespräch mit der Frage abschließen: Warum unterstützen sie den IVVA?

ERGO: Interessensvertretung im positiven Sinn unterstützen wir gerne. Dies kann die ganze Versicherungsbranche gebrauchen. Vor allem aber die Agenten, die zumeist als EPU und Kleinunternehmer tätig sind. Für die ist der IVVA die zentrale Anlaufstelle und das Sprachrohr, das auch auf Fehlentwicklungen aufmerksam macht.

Ich bedanke mich für das Gespräch!

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