WWK: Absicherung biometrischer Risiken (IVVA 20b/20)

Interview mit WWK: Zur Information an die Leser: Wir führen das Gespräch via Webmeeting. Teilnehmer sind Thomas Heß, Bereichsleiter Marketing und Organisationsdirektor Partnervertrieb, Stefan Otto, Vertriebsdirektor Österreich und Thomas Emlinger, PR.

 

IVVA: Da dies mein erstes Interview mit Ihnen als IVVA Agenturpartner ist, schlage ich vor, Sie stellen sich unseren Agenten zu Beginn ein wenig vor.

Thomas Heß, Leiter Marketing und Partnervertrieb, Foto von WWK beigestellt

Heß, WWK: Gerne. Die im Jahr 1884 gegründete WWK Lebensversicherung a. G. zählt mit Beitragseinnahmen von über einer Milliarde Euro zu den 25 größten Lebensversicherungen in Deutschland. Geführt wird unser Unternehmen als Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit. Als solcher ist die WWK ausschließlich ihren Kunden, also den Mitgliedern, verpflichtet und agiert unabhängig von Aktionärsinteressen. Solidität und Finanzstärke zeichnen die WWK aus. Auf das Geschäftsvolumen bezogen ist die Gesellschaft seit langer Zeit einer der substanz- und eigenkapitalstärksten Lebensversicherer in Deutschland. Auf der Produktseite gehören wir zu den Marktführern im Bereich der fondsgebundenen Lebensversicherung. Und wir sind ein Spezialist für die Absicherung von biometrischen Risiken (Anmerkung Redaktion: Darunter fallen z.B. Berufsunfähigkeits- und Grundfähigkeitsversicherungen).

Auf unsere Leistungen und Produkte können sich Kunden und Vermittler verlassen und diesen vertrauen. Das bestätigen auch unabhängige Ratingagenturen. Als Versicherungsgesellschaft mit Hauptsitz in München war es darüber hinaus nur logisch, den Schritt nach Österreich zu tun. Gleiche Sprache, gleiche Kultur, ähnliches Rechtssystem, das macht vieles einfacher. Selbstverständlich haben wir uns dann an den lokalen Markt angepasst und eigene Produkte für österreichische Bedürfnisse entwickelt.

IVVA: Wie sind Sie vertrieblich aufgestellt? Arbeiten Sie ausschließlich mit selbstständigen Vermittlern oder auch mit eigenen Vertriebsangestellten? Gibt es hier eine Konkurrenz-Situation?

Heß, WWK: In Deutschland arbeiten wir bundesweit seit vielen Jahren sehr erfolgreich mit Großvertrieben, Pools, Maklern und Mehrfach-Agenten zusammen. Eine tragende Rolle kommt aber auch unserem eigenen Außendienst, der in ganz Deutschland tätig ist, zu. In Österreich haben wir uns ganz auf den Vertrieb über unabhängige Vermittler konzentriert. Daher brauchen die von Ihnen vertretenen Versicherungsagenten keine Konkurrenz durch einen WWK-Ausschließlichkeitsvertrieb zu befürchten.

IVVA: Herr Otto, Sie sind bereits seit vielen Jahren in Österreich tätig und kennen den Markt und dessen Bedürfnisse sehr gut. Wie sind Sie und das Österreichische Büro durch die Corona-Krise der letzten Wochen gekommen?

Stefan Otto, Vertriebsdirektor Österreich, Foto von WWK beigestellt

Otto, WWK: Die Corona-Krise brachte Kontaktverbote und Ausgangsbeschränkungen für die Vermittler. Daraus entstand die Notwendigkeit neue Wege zu nutzen, um mit Kunden weiterhin in Kontakt treten zu können. Wir haben daher unseren Vermittlern die Möglichkeiten zur „digitalen Beratung“ angeboten. Dabei setzen wir auf modernste Kommunikationsmöglichkeiten wie z.B. Webinare, Online-Meetings und Videotelefonie. Ich denke, dass dies auch nach der Krise eine nützliche Ergänzung zum persönlichen Kontakt bleiben wird. Denn man wird effizienter, man bekommt z.B. mehr Kundenkontakte pro Tag / Woche unter, weil die Reisezeiten wegfallen. Und nicht zu vergessen: Junge Menschen lieben diese Kommunikationsart.

IVVA: Sind Sie noch auf der Suche nach neuen Vermittlern? Und falls Ja: Warum sollte man mit Ihrem Haus zusammenarbeiten?

Otto, WWK: Selbstverständlich sind wir an weiteren vertrieblichen Anbindungen interessiert. Wir wollen die Marktdurchdringung in Österreich deutlich steigern. Ich kann Ihren Agenten bei der Auswahl eines Versicherungspartners folgendes raten: Checken Sie, wie professionell der Versicherer das Geschäft mit unabhängigen Vermittlern behandelt. Welchen Stellenwert hat der freie Vermittler? Wie schon erwähnt, ist die WWK in Österreich komplett auf diesen Vertriebszweig ausgerichtet. Und nicht nur das: Er genießt sogar eine besonders große Wertschätzung. Dazu kommt die außerordentlich hohe finanzielle Stabilität unseres Unternehmens, das hilft gerade in Krisen-Zeiten, aber auch danach. Das sollte jeder Vermittler in seine Überlegungen miteinfließen lassen.

IVVA: Wohin sollen sich Interessenten für eine Kooperation wenden?

Otto, WWK: Interessenten können sich direkt an mich oder an unser Büro in Wien wenden. Senden Sie einfach eine Nachricht an vd.oesterreich@wwk.at und wir setzen uns umgehend mit Ihnen in Verbindung. Wenn Sie vorab Informationen haben möchten, gehen Sie auf www.WWK-partnervertrieb.at, dort finden Sie sämtliche Produkte, unser Serviceversprechen, alle Kontaktdaten und ein Service-Center, das von 8-18 Uhr für Vertriebspartner erreichbar ist.

IVVA: Welche Produkte bieten Sie in Österreich an?

Heß, WWK: Wir bieten für den österreichischen Markt ein konzentriertes und sehr leistungsstarkes Angebot im Bereich der Lebensversicherung an: Kernprodukt ist eine fondsgebundene Rentenversicherung. Diese ist mit speziellen optionalen Features auch für Kinder und Jugendliche sehr interessant. Darüber hinaus sind wir im Bereich der biometrischen Risiken gut aufgestellt. Zu erwähnen sind insbesondere unsere äußerst leistungsfähige Berufsunfähigkeitsversicherung, eine Grundfähigkeitsversicherung als Basisvorsorge für breite Teile der Bevölkerung und eine Risikoversicherung mit konstanter oder linear fallender Todesfallleistung.

IVVA: BU, also die Absicherung gegen Berufsunfähigkeit sagt mir was, habe ich mich doch selbst vor dem Einstieg in die Selbständigkeit dazu informiert. Allerdings habe ich damals keine abgeschlossen, weil sie für mich als EPU zu teuer schien. Bevor wir uns mit der BU im Detail beschäftigen, können Sie mir erklären, was eine Grundfähigkeitsversicherung tut, wo der Unterschied zur BU liegt?

Heß, WWK: Wer nicht gerade „Erbe“ als Beruf angeben kann oder im Lotto gewonnen hat, wird sich und seine Familie durch seine Arbeitskraft ernähren müssen. Egal ob selbständig oder angestellt. Alles dreht sich um Frage, wie kann ich ein Einkommen erzielen, um Essen, Wohnen, Kinder, Kredit, Studium, Auto, Urlaub, etc. zu finanzieren. Wenn nun die Arbeitskraft ausfällt, ist das bedroht oder sogar unmöglich geworden. Also stellt sich die Frage: Wie kann man dieses private Lebensrisiko jedes Bürgers absichern.

Dazu gibt es verschiedenen Modelle, etwa die BU, aber auch die Grundfähigkeitsversicherung. Das sind unterschiedliche Modelle, jedes hat seine Vorteile. Das bekannteste Modell ist die BU. Sie sichert Kunden für den Fall ab, dass der konkrete Beruf nicht mehr ausgeübt werden kann. Die BU ist vom Deckungsumfang die umfassendste Variante. Sie ist sehr kundenorientiert und bietet umfassenden Schutz. Sie ist aber daher auch relativ teuer.

Bei der Grundfähigkeitsversicherung, kurz GF, geht es um konkrete Grundfähigkeiten, die ein Mensch hat und braucht. Wir alle müssen sehen, hören, gehen, die Hände bewegen können, usw. um gut durch das Leben zu kommen. Bei der GF-Versicherung gibt es eine klare Auflistung von Fähigkeiten, die unabhängig vom Beruf abgesichert werden. Für den Versicherer ist dieses Risiko viel besser kalkulierbar, die Prämien sind daher deutlich niedriger als bei der BU. Aber auch für den Kunden ist also die GF-Versicherung viel klarer und berechenbarer.

IVVA: Wer ist die Zielgruppe für die GF-Versicherung?

Otto, WWK: Kurzer Exkurs in die Praxis: Wer braucht eine Absicherung dringender? Wir Angestellte mit überwiegender Bürotätigkeit oder beispielsweise eher ein Dachdecker der bei jedem Wetter, bei jeder Temperatur draussen auf dem Dach herumklettert und sich einem gewissen Risiko aussetzt? Wohl der Letztere, weil irgendwann der Körper einfach nicht mehr mitmacht oder sogar ein Unfall passiert.

Natürlich wäre es sinnvoll, wenn der Dachdecker dann eine BU hätte, aber die wäre bei seinem Risiko, das nun mal deutlich höher ist als bei einem Büromenschen, sehr teuer und eventuell aufgrund der Einkommenssituation gar nicht finanzierbar. Also gerade die Zielgruppe, die es am dringendsten bräuchte, weil sie einen gefährlichen Beruf ausübt, kann sich das BU-Produkt nicht leisten. Ganz anders ist das bei der Grundfähigkeits-Absicherung: Mit ihr wäre ein sinnvoller Basisschutz möglich und das zu einem finanzierbarem Preis.

Heß, WWK: Ich möchte noch einen Unterschied zwischen BU und GF erwähnen: Nehmen wir an, sie haben eine Vorerkrankung. Dann ist schon der Antrag zur BU komplizierter, da muss nämlich eine Risikoprüfung mit umfangreichen Gesundheitsfragen gemacht werden. Bei der GF ist das einfacher. Weil man hier das persönliche Risiko besser einschätzen und kalkulieren kann. Daher bekommt der Kunde auch „leichter“ eine GF-Absicherung. Problematisch sind insbesondere psychische Erkrankungen. Sie sind der größte preistreibende Faktor in der BU.

IVVA: Ich muss gestehen, von dieser GF-Absicherung habe ich noch nichts gehört. Und die BU hat in Österreich überhaupt einen schweren Stand und noch nicht die Bedeutung, die sie haben müsste. Zu viele Menschen verlassen sich nach wie vor darauf, dass der Staat schon helfen wird, wenn was passiert.

Otto, WWK: Das stimmt. In Österreich ist das Vertrauen in den Sozialstaat immer noch sehr groß. Und weder Politik, noch die Konsumentenschützer haben die BU oder die GF bis dato auf dem Radar. In Deutschland dagegen ist einem Großteil der Menschen mittlerweile ganz klar, dass das eine wichtige Versicherungsart ist, mit der man sich beschäftigen muss. Daher haben in Deutschland auch viele Leute eine derartige Absicherung.

IVVA: Dabei gab es auch in Österreich Reformen, durch die der Berufsschutz gelockert, die Frühpensionierung via BU-Pension abgeschafft und eine verpflichtende Reha eingeführt wurde, etc.. Das scheint aber bei den Menschen nicht angekommen zu sein, daher besteht scheinbar keine Lust eine solche private Versicherung abzuschließen.

Otto, WWK: Das Verlassen auf Vater Staat kann ein gefährlicher Irrglaube sein. Tatsächlich hat der Staat am 1. Januar 2014 per Gesetz die BU-Pension für Menschen, die 1964 oder später geboren sind im Sozialversicherungsänderungsgesetz praktisch aufgehoben und durch eine Rehapflicht mit Umschulungsgeld ersetzt. Das ist eine gravierende Änderung, die bei den Menschen noch nicht wirklich ins Bewusstsein gedrungen ist.

Hier haben Ihre Versicherungsvermittler eine sozialpolitisch wichtige Aufgabe, nämlich Kunden über diese Änderung und deren Konsequenzen zu informieren und die Alternative private Vorsorge – egal ob GF oder BU – aufzuzeigen. Wir unterstützen die Vermittler in diesem noch ungewohntem Terrain mit Info-Veranstaltungen, Kundenveranstaltungen, Weiterbildungen und vielem mehr.

IVVA: Wie sieht es mit der BU, GF-Absicherung in Österreich im Vergleich zu Deutschland aus? Wie groß ist das Marktpotential, das auch von unseren Agenten gehoben werden könnte?

Otto, WWK: Zum Markt in Österereich: Wir haben das Produkt Grundfähigkeitsversicherung in Österreich 2014 eingeführt und das war eine derartige Sensation, dass uns gleich die Konkurrenz kopiert hat. Die BU wurde erstmals 1997 auf dem österreichischen Markt angeboten. Seither wurden insgesamt ca. 130.000 Verträge abgeschlossen. In Deutschland dagegen haben wir rund 22 Mio. aktive BU-Verträge. Wenn man also vom Verhältnis 1:10 zwischen Österreich und Deutschland ausgeht, müssten es in Österreich 2,2 Mio. Verträge sein. Da fehlen also rund 2 Mio. Verträge im Vergleich zu Deutschland. Das wäre also ein riesiges Marktpotential für die private Versicherungswirtschaft.

 

Im zweiten Teil des Interviews sprechen wir mit WWK über die Marktchancen für die Fondsgebunde Lebensversicherung, warum man beim WWK-Produkt auch für den Fall von Börsen-Crashes (dank Ablaufmanagement) gut geschützt ist. Warum man in Zeiten von sinkendem Pensionsantrittsalters trotz ständig steigender Lebenserwartung sich nicht ausschließlich auf die staatliche Pension verlassen und stattdessen auch über eine private Zusatzpension nachdenken sollte. Weiters welche steuerlichen Vorteile es bringt, wenn man statt Einmal-Zahlung die monatliche Pension wählt. Aber auch welche Entscheidungskriterien man als Kunde bei der Wahl seines Versicherers wichtig sind (Finanz- und Substanzstärke, Auszeichnungen, Qualitäts-Siegel, Ratings).

 

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