Marktbeobachtungen von Ingo Hofmann, Gothaer (NL 2b/16)

IVVA Interview mit Ingo Hofmann, Hauptbevollmächtigter Gothaer

Foto Ingo Hofmann, Gothaer by risControl Christian Proyern

Foto: Ingo Hofmann, Gothaer by risControl Christian Proyern

IVVA: Ich freue mich, dass wir uns wieder zu einem Interview treffen. Darf ich zum Einstieg fragen, wie denn Ihr Jahr 2015 verlaufen ist, ob Sie mit dem im Vorjahr angekündigten Aufräumprozess vorangekommen sind?

Hofmann, Gothaer: Auch ich habe mich auf unser Treffen gefreut, weil wir Ihre Arbeit sehr schätzen. Zu Ihrer Einstiegsfrage: Ja, wir sind vorangekommen. Zunächst mussten wir die eigene Mannschaft – ein junges Team – von den Zielen überzeugen. Unsere Produkte dienen der Absicherung der Menschen gegen biometrische Risiken, also gegen Berufsunfähigkeit, schwere Krankheiten, etc. Wir können als Nischen-Anbieter nur dann erfolgreich sein, wenn wir Werte definieren, für die wir stehen und die der Markt von uns erwarten kann. Und wir können unsere Dienstleistung nur dann professionell erbringen, wenn wir uns Strukturen und Prozesse geben, an die wir uns halten.

Damit werden wir berechenbar, unsere Partner können sich daran orientieren. Wir sind davon überzeugt, dass man sich auf lange Sicht nur durch Transparenz und Ehrlichkeit am Markt behaupten kann.

IVVA:
Sie sprachen im Vorjahr davon, dass Sie die Zahl Ihrer Vertriebspartner auf 4-500 reduzieren möchten. Da Sie gleichzeitig neue Agenten suchten, wollten Sie die bestehenden Vertriebspartnerschaften durchleuchten und falls nötig auch beenden. Ist das passiert?

Hofmann, Gothaer: Ja. Wir sind definitiv den Weg von Quantität zu Qualität gegangen. Wir haben – auch mit langjährigen Partnern – offene Gespräche geführt. Gefragt, was diese als Partner von Gothaer erwarten. Aber auch gefragt, was und wieviel sie bereit sind in die Partnerschaft einzubringen.

IVVA: Mit welchem Ergebnis?

Hofmann, Gothaer: Die gegenseitige Wertschätzung ist gestiegen. Viele Partnerschaften sind wieder intensiver geworden. Wir versuchten herauszufinden, was der Partner braucht, um wieder mehr Geschäft mit uns zu machen. Aber manchmal haben wir nach solchen Gesprächen gemeinsam beschlossen, die Zusammenarbeit, die oft nur noch auf dem Papier bestand, aufzulösen. Ohne verbrannte Erde zu hinterlassen. Denn es macht keinen Sinn eine nichtlebende Partnerschaft weiter zu führen. Das kostet nur Geld, das ich besser in neues Personal, etwa im Innendienst oder Vertrieb investiere.

IVVA: Gehe ich Recht in der Annahme, dass Ihre Vertriebsmannschaft vom Beenden der Partnerschaften nicht begeistert war?

Hofmann, Gothaer: Die eine oder andere interne Blockade mussten wir schon überwinden. Aber neben den Kosten ist es auch ein Faktum, dass der Vertrieb viel Zeit investieren muss, konkret in Form von Gesprächen mit Partnern. Unser Vertrieb hat bei 4-500 aktiven Partnern mehr als genug zu tun.

IVVA: Haben Sie im Vorjahr auch neue Agenten gefunden und sind Sie nach wie auf Agenten-Suche?

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