Leasing bietet Zusatzgeschäft und sichert den Versicherungskunden vor dem Autohandel ab! (NL 7b/19)

Unser heuriges Interview mit Geschäftsführer Rimpl zeigt die Chancen auf, die Leasing für Agenten bietet: Sowohl ein ideales Produkt bereits für den Start der Agenten-Tätigkeit, aber auch regelmäßiger Umsatz, weil jeder Kunde auch Leasing in irgendwelcher Form benötigt. Man muss es ihm nur anbieten. Doch warum sollte man mit Checkleasing zusammenarbeiten und wie einfach geht das? Warum kann Leasing helfen, um die eigenen Versicherungskunden gegen die Aktivitäten des Autohandels abzusichern? Und was muss man tun, um binnen 30 Minuten ein Vergleichsangebot von Checkleasing zu erhalten? Das sind ein paar Fragen, die wir GF Rimpl gestellt haben.

GF Walter Rimpl, checkeasing, Foto beigestellt

IVVA: Ich freue mich, dass wir uns beinahe schon traditionell zu unserem Jahresinterview treffen. Nachdem Sie jahrelang Vertriebsleiter eines großen Anbieters waren, haben Sie vor  2 Jahren den Sprung in die Selbständigkeit gewagt und checkleasing (Details finden Sie hier…) gegründet. Dabei versuchen Sie für Ihre Partner – also auch unsere Agenten (und deren Kunden) das Beste vom Gesamtmarkt anzubieten. Warum haben Sie das Großunternehmen verlassen und wie zufrieden sind Sie mit dem letzten Jahr?

Rimpl: Der Schritt war logisch, weil mir Servicierung und gute Dienstleistung immer ein großes Anliegen war und nach wie vor ist. Und ich gesehen habe, was man besser tun kann, wenn man nicht nur mit einem Anbieter arbeitet, sondern aus einem ganzen Pool schöpfen und damit ein viel größeres Marktspektrum anbieten kann.

IVVA: Wie verlief Ihr Jahr 2018?

Rimpl: 2018 ist super gelaufen, wir haben eine rasante Entwicklung genommen. Es war wirtschaftlich ein wirklich sehr gutes Jahr, mit klarem Wachstum. Wir haben im April 2017 begonnen. Unsere Geschäftsidee hat sich in Windeseile am Markt verankert und wir konnten dank unserer Serviceleistungen stark im Markt reüssieren. Daher sind wir auch 2018 weit stärker als die Branche gewachsen.

IVVA: Sie bieten einen Vergleich des Leasingmarktes an und schnüren daraus das optimale Paket für den Kunden. Habe ich das so richtig verstanden?

Rimpl: Ja, das trifft es sehr gut. Meine Idee war und ist, dass wir Kooperationen mit einer Vielzahl von Leasinggesellschaften haben und die mühsame Recherche-Arbeit für die Partner, also auch ihre Agenten übernehmen.  Dieser muss sich also bei einer Leasinganfrage nicht hinsetzen und 3,4,5 Firmen anfragen und dann das Erhaltene mühevoll auseinander klauben und vergleichen.

Stattdessen kontaktiert der Agent uns. Wir checken laufend den Markt und stellen ihm bei einer Anfrage einen Vergleich zur Verfügung. D.h. er kann sich viel Arbeit ersparen und bekommt obendrein eine optimale Lösung für seinen Kunden.

IVVA: Optimale Lösung heißt „bester Preis“?

Rimpl: Im Leasinggeschäft spielt der Preis eine wichtige Rolle. Aber auch die Annahmebedingungen. Wer macht was? Wer finanziert was? Nicht jede Bank macht jedes Produkt. Es gibt Spezialisten, die Anfragen annehmen, die viele andere Anbieter ablehnen. Auch diese leeren Kilometer ersparen wir dem Agenten, weil wir durch unsere Marktbeobachtung schon im Vorhinein wissen, Bank XY will dieses Geschäft gar nicht.

Mein Team und ich auswendig, welcher Anbieter welches Produkt anbietet und wo jeder seine Stärken und Schwächen hat. Wir suchen dann im Hinblick auf Konditionen und Umsetzbarkeit die optimale Lösung für die Kunden.

IVVA: Warum lehnen Banken Kunden ab?

Rimpl: Das liegt zum einen an der Bonität des Antragstellers, aber auch firmeninterne Gründe der Leasinggesellschaften spielen hier eine Rolle, welche Außenstehende dann oft nicht verstehen. Es gibt z.B. Banken, die lehnen Leasinggeschäfte ab, wenn das betreffende Unternehmen ein negatives Eigenkapital aufweist, auch wenn das nur ein einziger Euro wäre. Da sind sie dann völlig unflexibel. Das ist wahrscheinlich eine Vorgabe von der Zentrale und da wird nicht mehr geprüft, ob das Unternehmen grundsätzlich operativ gut dasteht, auch historisch positiv unterwegs war und ob die Zukunftsaussichten positiv sind. Sondern dieser Kunden wird abgelehnt.

Auch Privatkunden werden von manchen Banken nicht mehr akzeptiert.

IVVA: Das heißt der Preis ist wichtig, aber leider bietet nicht Jeder an?

Rimpl: Die Konditionen sind wichtig, aber es geht nicht nur um das Zinssatz-Zehntel, das den Unterschied ausmacht, sondern das Ganze rundherum. Auf die Versicherungsbranche umgemünzt könnte man sagen, es geht nicht darum, dass die Prämie der Haushaltsversicherung um 10 Euro günstiger ist, sondern um die Bedingungen, also welche Höhe und vor allem was ist versichert. Da finden sich dann die großen Unterschiede.

IVVA: Gibt es neue Produkte, Tarife, etc. über die Sie unsere Agenten informieren möchten?

Rimpl: Aufgrund der Vielzahl an Partner stehen uns wirklich alle Produkte und Tarife des Marktes zur Verfügung. Ich sage gerne, es gibt nichts, was man nicht machen kann. Wir sind sowohl im KFZ-Bereich, als auch im Mobilien-Leasing-Bereich tätig und können hier alle Spezialitäten anbieten. D.h. wir bieten das klassische Finanzierungsleasing an, bis hin zu Operating Leasing, das Fuhrparkmanagement bis hin zu Oldtimer-Finanzierungen, das nur ganz wenige machen). Also bei uns ist alles an Board.

IVVA: Darf ich nachfragen: Was genau bedeutet Operating-Leasing?

Rimpl: Das ist einfach erklärt: Beim Leasing haben Sie immer die gleichen Parameter: Einen Kaufpreis des Leasingobjektes, eine Anzahlung, einen Restwert, eine Schlusszahlung.

Beim Operating Leasing fällt die Position Restwert weg, d.h. sie kalkulieren eine reine Miete, und der Kunde gibt das Auto am Ende einfach zurück. Damit haben Sie kein Restwert-Risiko.

IVVA: Diese Form des Leasings brauche ich also, wenn ich z.B. ein Elektrofahrzeug kaufe, weil niemand weiß, wie viel das in ein paar Jahren wert sein wird?

Rimpl: Ganz genau. Niemand weiß, wie viel so ein Auto in 3 oder 5 Jahren wirklich wert ist, was dann neue Batterien kosten und wie lange die halten werden. Daher ist der Restwert zumeist noch völlig unklar.

Daher will der Kunde eine Leasing-Variante, bei der die Bank sagt, wir nehmen Dein Auto fix zurück. Du musst Dir keine Sorgen um die Verwertung machen.

Hier schlummert ein enormes Marktpotential und damit auch tolles Vertriebspotential für die Agenten.

Denn: Aktuell machen die E-Autos bei Neukäufen nur 0,5 % aus. Aber wir stehen vor einem Umbruch in der KFZ-Branche. Niemand weiß, wo hin die Reise führt, aber es geht gerade los. Und Operating Leasing ist das Vehikel, um diese Reise gefahrlos buchen zu können.

IVVA: Ihre Batterie-Beschreibung erinnert mich an die ersten Handy-Modelle, mit denen man ständig nach einer Steckdose gesucht hat.

Rimpl: Genau. Daher bringe ich auch gerne diesen Vergleich mit den ersten Handy-Modellen. Die waren damals auch schon sexy und jeder der sie sich leisten konnte, wollte sie haben. Aber auch damals gab es ein Problem. Nämlich die Laufzeit des Akkus. Die belief sich damals nur auf 1-2 Stunden. Trotzdem die Handys teuer waren. Als dann plötzlich Handys auf den Markt kamen, deren Akkus 4 Stunden Laufzeit hatten, wollte niemand mehr die Handys von gestern mit 2 Stunden-Akkus kaufen. Nicht einmal gebraucht, weil auch der Sekundärmarkt zusammen gebrochen war.

Genau das Gleiche passiert nun in der E-Auto-Branche. Einerseits haben die Akkus noch geringe Reichweiten. Und andererseits haben wir nur geringe Stückzahlen. Vor 3 Jahren kostete ein Tesla rund 100.000 Euro.

Niemand weiß, was ein heutiges E-Auto in 5 Jahren wert ist, wenn dann die neue Auto-Generation doppelt so weit fahren kann und gleichzeitig vielleicht um 1/3 billiger geworden ist.

Daher empfehleich in diesen Fällen den Restwert eher gering halten oder das Operating Leasing, also eine reine Mietvariante, bei der der Kunde das Restwertrisiko ausschließen kann. Auch hier können wir dem Kunden gute Angebote liefern.

IVVA: Was unterscheidet Checkleasing von anderen Anbietern am Markt? Was ist also Ihr USP, Ihr Alleinstellungs-Merkmal wie die Marketing-Leute gerne sagen?

Rimpl: Die Vergleichsmöglichkeit vieler Anbieter am Markt.

Jeder Anbieter wird nur seine Produkte anbieten. Wir dagegen haben Erfahrungswerte von 30 Jahren Tätigkeit am Markt, wir kennen den Markt und haben mit den meisten davon Kooperationen. Die Vielzahl der Geschäfte, welche wir abschließen verschafft uns Top-Konditionen welche der Einzelne vielleicht nicht zur Verfügung hat: Hier kann der Agent für seine Kunden und auch für sich selbst mitprofitieren.

IVVA: Ihr Vergleich macht also sicher. Das ist also Ihr großer Vorteil.

Rimpl: Genau. In den letzten 2,3 Jahren haben viele Agenten erkannt, dass man das Leasinggeschäft nicht liegen lassen sollte. Aber viel zu viele schrecken noch immer vor dem Aufwand zurück, den man hat, wenn man selbst alle Angebote vom Markt einholen muss. Genau diese Such-und-Vergleichs-Arbeit nehmen wir den Agenten ab. Diese Leistung finden Sie sonst nirgends am Markt.

IVVA: Wie starte ich die Zusammenarbeit mit Ihnen? Brauche ich einen Agenturvertrag?

Rimpl: Nein, mit mir ist kein Agenturvertrag nötig, weil die Provisionszahlung geht in der Regel direkt von der Leasing-Gesellschaft an den Agenten. Und ganz wichtig: Der Agent bekommt 100 % der Provision. Es kommt nicht etwa zu einer Provisions-Teilung mit Checkleasing.

IVVA: Braucht die Leasinggesellschaft eine Vereinbarung mit dem Agenten?

Rimpl:
Ja, die ist aber nicht vergleichbar mit einem Agenturvertrag, wie sie Sie auf der IVVA Seite zum Teil loben, zum Teil aber auch anprangern. Das gibt es in der Leasing-Branche nicht. Der Umfang ist geringer, es wird z.B. die Kontoverbindung geklärt, ob mit oder ohne Mehrwertsteuer die Provision auszbezahlt wird, Datenschutzbestimmungen aufgezeigt, etc.

IVVA: Das ist also wirklich ein problemloses Zusatzgeschäft für die Agenten.

Rimpl: Leasing ist viel einfacher als etwa eine Eigenheim Finanzierung. Denn da sitzen sie tagelang und beschäftigen sich mit der Frage, wo platzieren Sie die Finanzierung zu welchen Konditionen. Und wenn Sie fertig sind, wissen sie, der nächste Wohnungstausch steht erst in 10, 15, 20 Jahren wieder an.

Das Auto Geschäft dagegen dreht sich im Durchschnitt alle 4 Jahre, mit Summen, die oft vergleichbar sind mit Wohnungspreisen. D.h. Sie haben mit Leasing-Geschäft viel weniger Arbeit, wirklich gute Verdienstmöglichkeiten pro Fall und dazu viel häufigere Anlassfälle.

IVVA: Wie läuft ein typischer Anfrage-Prozess ab und wie lange dauert es, bis ein Angebot fertig ist. Denn oft muss es ja schnell gehen, weil der Kunde im Autohaus sitzt und seinen Berater „zur Sicherheit anfragt“. Tenor: Was sagst Du zu folgendem Angebot?

Rimpl: Ja, bei uns muss es oft schnell gehen. Wenn der Kunde beim Autohändler sitzt und seinen Agenten anruft, dann haben wir eigentlich schon gewonnen. Leider lässt sich die Mehrheit vom Autokäufer blenden und schließt vor Ort ab, ohne nachzufragen.

Der Ablauf ist ganz einfach: Sie teilen uns die Anfrage mit. Egal ob am Telefon oder per Mail. Wir haben ein Anfrageformular mit den wichtigsten Parametern. Das füllen Sie aus und innerhalb von 30 Minuten berechnen wir die Einsparmöglichkeiten und warnen, worauf man beim Anbot des Autohändlers wirklich aufpassen muss.

IVVA: Wow, das ist aber wirklich schnell.

Rimpl: Genau und eigentlich auch kurios. Auf das Auto selbst müssen sie wahrscheinlich 3 Monate warten, auf den neuen Tesla rund 3 Jahre, aber vom Agenten wird trotzdem binnen Minuten ein Leasing-Angebot verlangt. Aber ja, wir versuchen hier den Agenten bestmöglichst zu unterstützen und mit zu helfen, dass der Kunde des Agenten keine teure Fehlentscheidung im Autohaus trifft. Auch wenn wir mitunter sehr unter Zeitdruck stehen.

IVVA: Warum ist das so?

Rimpl: Ich bin selbst immer wieder überrascht, welche Emotionen die Autobranche wecken kann, so dass man etwas unbedingt haben will und mitunter den Verstand ausschaltet, wenn man den Ledergeruch im Autohaus riecht.

Und es erstaunt mich immer noch, wie ein Autoverkäufer dann dem Kunden, der beim Agenten vorher noch um ein paar Euros herum pitzelte, dann noch irgendwelche Produkte und zusätzliche Versicherungen verkaufen kann. Und dann noch ein Leasingprodukt, so dass der Kunde wahrscheinlich in der Mehrheit der Fälle nicht sagen kann, zu welchem Preis er nun gekauft hat. Da gibt es einen Kaufpreis, Listenpreis, Basispreis, Leasingpreis….

IVVA: Und das in Zeiten der IDD, wo der Vermittler über alles bis ins letzte Details aufklären muss?

Rimpl: Das Autohaus dagegen sagt, wir schenken Dir 1.000 Euro Bonus, wenn Du bei uns kaufst. Und wir schenken Dir 1.500, wenn du die Versicherung auch noch bei uns nimmst, usw. Seit Jahren hört man, das sei aber eine kurzfristige Aktion, die gilt nur in den nächsten 3 Monaten, also schnell zugreifen.

In den meisten Fällen sind das reine Lockangebote, weil man sich den Bonus sozusagen durch schlechtere Konditionen selbst bezahlt. Aber dazu müsste man das Angebot nachrechen können oder bei uns nachrechnen lassen.

IVVA: Daher also unser Tipp: Auf jeden Fall vergleichen lassen, es kostet ja nichts, richtig?

Rimpl: Genau. Und fast immer können wir ein besseres Angebot abgeben.
Oft höre ich, mit der Marketing-Power der Autohäuser kann ich eh nicht mit.
Ich dagegen sage den Agenten: Lassen Sie dieses Geschäft nicht kampflos liegen. Raten Sie Ihren Kunden: Nichts blindlings unterschreiben und auf jeden Fall vergleichen lassen.

IVVA: Im vorjährigen Interview habe ich einen interessanten Satz gelesen:

Verteidigen Sie Ihre Kunden mit Leasing gegen die Autohändler. Können Sie das nochmals ausführen?

Diese Frage beantwortet GF Rimpl im zweiten Teil des Interviews. Ebenso thematisieren wir, wie man dank Leasing-Geschäft ein ordentliches Einkommen erzielen kann. Wie checkleasing bei Marketing und Vertrieb helfen kann. Und wie man „in den Kopf der eigenen Kunden platziert“, das man nun auch der richtige Partner für Leasing-Projekte ist.

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