Helvetia unterstützt bei Nachfolger-Suche (NL 3b/20)

Ende des Vorjahres führten wir mit Werner Panhauser, Vorstand der Helvetia ein ausführliches Interview.

Teile davon können Sie hier nachlesen:
Vorstand Panhauser zu den Prüfpflichten nach IDD (hier klicken…)
Kampf Online versus Vermittler, Trend zu Zusammenschlüssen? (hier klicken…)
Image- und Nachwuchs-Problem, Nachfolgesuche (hier klicken…)

Nachfolge weiterhin ein häufig gefragtes Thema

Aufgrund der Überalterung der Branche und der verstärkten Nachfrage, wie denn bei der Nachfolge-Suche und der juristischen Regelung vorzugehen sei, möchten wir nochmals das Angebot der Helvetia, bei der Nachfolger-Suche behilflich zu sein, näher eingehen.

Doch lesen Sie selbst, wobei Helvetia helfen kann, damit Sie das Nachfolgeproblem lösen können und Ihre Kunden in gute Hände übergeben können. Auch den Ablauf, einer geglückten Übergabe beschreibt Vorstand Panhauser im unten folgenden Interview.

Parallel dazu können Sie natürlich weiterhin geeignete Nachfolger über die IVVA Börse suchen und finden, in dem Sie dort Ihr Unternehmen kurz vorstellen und den Wunsch nach einem Nachfolger bekannt geben. Zur IVVA-Börse gelangen Sie hier…

Zurück zum Gespräch mit Werner Panhauser:

IVVA: Merken Sie die oft zitierte Überalterung des Berufsstandes bzw. haben Sie ein Nachwuchsproblem?

VST Panhauser: Die ganze Branche leidet tatsächlich an Überalterung. Wobei ich ehrlich gesagt nicht ganz verstehe, warum das so ist.

Es ist ein Super-Beruf, jeder Tag bietet Abwechslung, man hat mit Menschen zu tun, deren Risiken man absichern kann. Außerdem hat man mit Verträgen zu tun, die 1-10 Jahre laufen (Vorsorge vielleicht sogar noch länger), d.h. man kann ziemlich gut nach vorne planen und kalkulieren. Mir ist vollkommen schleierhaft, warum sich die Branche so schwer tut, Nachwuchs zu finden.

IVVA: Vielleicht liegt es nicht an der Tätigkeit selbst, sondern am Image? Bei Kindern meiner Freunde stoße ich auf große Verwunderung, in welcher uncoolen Branche ich tätig bin.

VST Panhauser: Ja, das ist vielleicht ein Grund und die Folge, dass die Leute, die wir gerne zu uns lotsen wollen, gar nicht wissen, wie cool es ist, in der Versicherungsbranche ganz allgemein und bei Helvetia im Speziellen zu arbeiten. Stattdessen wollen sie bei Red Bull, Google, und weiß Gott wo arbeiten. Online-Gamer oder YouTuber werden.

IVVA: Was müsste also unsere Branche tun, um wieder attraktiv für Neu-Einsteiger zu werden?

VST Panhauser: Unsere Branche muss auf jeden Fall viel mehr kommunizieren, was wir tun und wie toll das ist. Wir erfüllen doch eine unglaublich wichtige Sozial-Funktion: Wir nehmen den Menschen ihre gröbsten Sorgen und Ängste ab und sichern sie gegen existenzbedrohende Risiken ab. Ich würde sagen, die Corporate Social Responsibility (um ein neues Modewort zu verwenden), kommt eigentlich gleich nach dem Umweltschutz. So wie es gelungen ist, bei den Jungen die Liebe für den Umweltschutz wieder zu wecken, müsste es unserer Branche gelingen, Begeisterung für unsere Branche zu wecken.

IVVA: Könnte ein weiterer Grund sein, dass Viele Angst davor haben zu scheitern? Ich höre oftmals, dass es nicht mehr so einfach ist, den Anfang zu schaffen, weil die lukrativen Abschluss-Provisionen von Lebensversicherungen weggefallen sind. Damit konnte man sich solange über Wasser halten, bis man einen Kundenstamm gewonnen hatte, der groß genug war, um auch von den „normalen“ Versicherungen leben zu können.

VST Panhauser: Die Marktsituation war in den 70, 80-er Jahren sicher so, wie Sie es beschreiben. Ja, das Umfeld hat sich geändert. Aber ich sehe dennoch nicht schwarz. Auch nicht für die Neuen. Denn es gibt für potentielle Einsteiger genug Büros (egal ob Agenten, Makler), die eine große Kundenbasis haben und die seit Jahren – zumeist ergebnislos – einen Nachfolger suchen.

Also Ja, Ihr Argument stimmt einerseits. Anderseits kann man heute – auch ohne die LV – den Einstieg genauso gut schaffen, nur eben mit einer anderen Strategie. Man braucht sich nur einen Betrieb suchen, wo der Chef einige Jahre vor dem Rückzug steht. Dann kann man dort einige Jahre mitarbeiten, dann gleitet der Vorbesitzer sukzessive in die Pension und der Junge übernimmt zunehmend den Betrieb.

IVVA: Ja, das klingt gut. Aber warum klappt das nicht in der Praxis? Sonst würden wir nicht über Nachwuchsprobleme reden…

VST Panhauser: Fakt ist, wir hätten einen guten Nährboden für diesen Plan, allerdings müsste sich der „Alt-Bauer“ rechtzeitig und selber einen Nachfolger suchen und Übergabe-Modelle überlegen. Vielleicht kann auch hier der IVVA künftig eine Mittler-Position einnehmen und die Interessenten miteinander verbinden, Kontakte herstellen, vielleicht auch mit Unterstützung der Versicherer. Helvetia hätte hier großes Interesse daran.

IVVA: Wie könnte so ein Übernahme-Modell im Detail aussehen?

VST Panhauser: Etwa: Der Neue arbeitet die ersten 5 Jahre im Büro und lernt Firma und Kunden kennen. Er geht mit zu den Kunden, bekommt ein Fix-Gehalt plus Prämie. Er übernimmt bestimmte Aufgabengebiete und erhält sukzessive auch Vertriebsziele übergeben, um sich einzuarbeiten und zu beweisen, dass er es kann.

Und wenn er dann übernimmt, teilen sich Jung- und Alt-Bauer die Provision zu einem bestimmten Prozentsatz. Vielleicht in den ersten Monaten 50:50, und nach einem Jahr, nach 3 Jahren verändert sich das sukzessive. Das ist dann eben Verhandlungssache.

Ich stelle leider immer wieder fest, dass es nur ganz wenige Firmen-Inhaber gibt, die sich dazu rechtzeitig Gedanken gemacht haben. Alle sind Vertrieblicher und wollen bis zum letzten Tag arbeiten. Im Alter von 64 und 10 Monaten schießt es ihnen dann plötzlich ein, ich habe ja keinen Nachfolger. Dann kommt der nächste Schock, dass die eigenen Kinder das Geschäft nicht übernehmen wollen. Und vielleicht macht der, der irgendwann übernehmen hätte wollen, nun was anderes (weil ihm das Warten zu lange dauerte).
Und viele andere, die vielleicht geeignete Nachfolger wären, haben nicht danach gefragt, weil ihnen die Arbeit/ Branche nicht sexy genug ist. Das ist die Crux der Branche.

IVVA: Also die Branche hat keine „Nachfolge-Kultur“, obwohl sie eine ganz dringend brauchen würde?

VST Panhauser: Aber gleichzeitig brauchen wir so das ganz, ganz dringend. Wir sind ja kein Handy-Shop, wo der Kunde kauft und geht. Nein, wir verkaufen dem Kunden ein langjähriges Versprechen. Service. Ein Vertrag, der viele Jahre läuft und betreut gehört. Das ist ja prädestiniert, für eine Nachfolge.

IVVA: Dann machen wir doch einen Aufruf! Vielleicht gibt es unzufriedene Versicherungsangestellte, die sich selbständig machen möchten oder Agenten, die einen bestehenden Kundenstamm übernehmen möchten? Wir können dann Interessenten zusammen führen.

VST Panhauser: Helvetia hilft ganz aktiv bei der Nachfolge. Immer wieder passiert das, dass wir Menschen kennenlernen, die sich für eine Übernahme interessieren. Aber das passiert bis dato immer zufällig. Dann versuchen wir sie mit denen zusammen zu bringen,  die 5-10 Jahre vor einer möglichen Übergabe stehen.
Das können wir gerne verstärkt über den IVVA ausloben, damit alle Agenten wissen, dass hier Helvetia behilflich sein kann. Das wäre mir ein wirkliches Anliegen.

Wir stellen auch Nachfolge-Modelle gerne als Verhandlungsbasis zur Verfügung, denn die meisten Vertriebler sind Verkäufer, die in den wenigsten Fällen sich über solche Prozesse und deren Abwicklung Gedanken gemacht haben. Da sind wir gerne behilflich.

IVVA: Machen wir doch Nägel mit Köpfen. Habe ich das richtig verstanden. Ein Agent oder Angestellter einer Versicherung, der sich selbständig machen will, meldet sich beim IVVA und sagt, ich interessiere mich, in der Region XY in eine Agentur einzusteigen und diese in 2-3 Jahren zu übernehmen.
Diese Interessenten leite ich an Sie weiter. Richtig? Und was passiert dann?

VST Panhauser: Genauso könnten wir das bündeln: Wir checken dann in der Wunsch-Region, wo der Interessent tätig ist / sein will, ob es Helvetia-Partner gibt, bei denen altersmäßig in einigen Jahren eine Übernahme anstehen könnte. Und bringen diese beiden Partner zusammen und versorgen sie mit Vorschlägen, wie so eine Übergabe aufgesetzt werden könnte.

Und ich bin überzeugt, so ein Vorgehen wäre gut für Branche und die beteiligten Personen.

Ich habe da ein Musterbeispiel, wo die Besitzerin wirklich glücklich ist mit ihren beiden Nachfolgern, die wir sozusagen eingebracht haben.

IVVA: Wie lief das ab?

VST Panhauser: Wir haben die Nachfolge 4 Jahre vor der geplanten Pension begonnen. Der Nachfolger ist jahrelang zu den Kunden mitgegangen, hat der Reihe nach die Kunden übernommen. Und gleichzeitig auch schon eigene Kunden gewonnen. Das Unternehmen ist gewachsen und wenn sich die Besitzerin heute komplett zurückziehen würde, liefe das Geschäft ebenso gut weiter.

Daher bin ich fest überzeugt, dass die Nachfolge auch in unserer Branche klappen kann. Es braucht halt ein bisschen Hilfe von außen.

IVVA: Sie suchen ja auch eigene Mitarbeiter, wie geht es Ihnen da mit der Generation Y, also den 1980/1990 Geborenen? Kommen Sie mit deren geänderten Vorstellungen zurecht?

VST Panhauser: Wir bei Helvetia sind in einer sehr guten Ausgangsposition. Wir haben zufriedene Mitarbeiter und haben uns einiges einfallen lassen, um neuen Mitarbeitern interessante Jobs zu interessanten Bedingungen anbieten zu können. Gerade für die junge Generation versuchen wir die Abwicklung der täglichen Arbeit an ihre Lebensrealität und ihre Wünsche anzupassen. Dazu haben wir eine der besten Lehrlingsausbildungen und bieten dem Nachwuchs ständig neue Perspektiven.

Und diese Aktivitäten werden sehr geschätzt. Wir nehmen an Kununu teil, wo Arbeitnehmer ihre Arbeitgeber bewerten. Wir wurden da als bester Arbeitgeber, beste Versicherung, etc. beurteilt. Unsere Bewertungen sind da wirklich herausragend und zeigen, dass wir einiges richtig machen.

Natürlich suchen wir ständig neue Mitarbeiter und Kollegen. Zwar nicht 1.500, wie andere Versicherer, aber ich freue mich auf Bewerbungen, denen wir einiges zu bieten haben.