HDI Vorstand Günther Weiß zu IDD, DSGVO-Umsetzung und aktuellem Marktgeschehen (NL 11b/20)

VST Günther Weiß, HDI;  © Katharina Schiffl

Vorab:
Coronabedingte aktuelle Informationen der HDI:

HDI hat die Zentrale und Landesdirektionen am 16. März geschlossen und die Mitarbeiter arbeiten seit diesem Zeitpunkt im Home Office. Trotz großer Verwirrung zu den gesetzlichen Möglichkeiten und Anforderungen an den Betrieb von Kfz Zulassungsstellen haben wir auch diese Phase sehr gut überstanden und seit 14. April wieder alle HDI Kfz Zulassungsstellen zu den in den jeweiligen Bundesländern geforderten Öffnungszeiten geöffnet.

Die Rückkehr zum Normalbetrieb hängt natürlich von den gesetzlichen Möglichkeiten zur Öffnung unserer Büros ab. Die Gesundheit unserer Mitarbeiter ist uns sehr wichtig, deshalb werden auch nicht alle sofort auf einmal sondern gestaffelt auf ihren Arbeitsplatz zurückkehren. Unsere Vertriebspartner versorgen wir regelmäßig über Vertriebspartnerinformationen per E Mail bzw. über das HDI Vertriebspartnerportal. Zuletzt über unser HDI Anwaltsnetz, hier können sich unsere Vertriebspartner kostenfrei zu allen Rechtsfragen, zurzeit überwiegt verständlicherweise das Thema Corona in allen möglichen Rechtsbereichen, beraten lassen.

IVVA: Ich freue mich, dass wir uns auch heuer – beinahe schon traditionell – zu einem Informationsaustausch über aktuelles Marktgeschehen und Neuheiten aus Ihrem Haus treffen. Darf ich das Interview mit der Frage beginnen, wie es Ihnen und Ihren Vermittlern in der täglichen Praxis mit den beiden großen Rechtsmaterien IDD und DSGVO geht. Ob und wo es Probleme gibt und wie Sie etwa die Tätigkeit der Vermittler überprüfen, um die Rechtskonformität sicherzustellen?

Vorstand Weiss, HDI: Lassen Sie mich mit der Frage nach der Kontrolle beginnen: Wir haben bei der Finanzmarktaufsicht (FMA) hinterfragt, wen man wie kontrollieren soll oder muss. Immerhin handelt es sich um Selbständige, das dürfen wir auch bei dieser Frage nicht vergessen.
Klar ist, beim Agenten sind wir näher dran, als bei einem Makler, auch wegen der Haftungsproblematik. Aber Fakt bleibt, auch der Agent ist ein selbständiger Unternehmer, der der Gewerbeordnung, IDD und eben auch der DSGVO unterliegt.

Daher prüfen wir nur bei Auffälligkeiten. Dann müssen wir nach Behördenauskunft tätig werden.

IVVA: Was genau sind Auffälligkeiten?

Weiss, HDI: Beispielsweise Beschwerden von Kunden. Oder es werden uns etwa Unterlagen übermittelt, die ganz offensichtlich nicht passen. In solchen Fällen schauen wir uns das näher an. Aber erfreulicherweise gab es bis dato keine einzige Beschwerde.

IVVA: Das ist doch ein wenig überraschend, immerhin ist die DSGVO nun schon seit über einem Jahr in Kraft.

Weiss, HDI: Das stimmt. Aber wir bei HDI haben uns schon lange vor dem 25.05.2018 ausführlich mit der Umsetzung beschäftig. Und das Thema Datenschutz ganz bewusst ganz oben, nämlich auf Vorstands-Ebene angesetzt. Da wir auch vor dem Umsetzungstermin der DSGVO bereits einen internen Datenschutzbeauftragten bestellt hatten, welcher auch im Umsetzungsprojekt involviert war, konnten wir auf bereits bestehendes Know-how und auch Prozesse zurückgreifen.

Wie gesagt, bis dato keine einzige Beschwerde. Aber noch viel wichtiger: Es gab auch hinsichtlich der Antragsqualität keine Abweichungen zu früher. Ich sage immer, wer sich schon vorher ganz sorgfältig um die Kunden und Gesetze gekümmert hatte, der tut das natürlich auch jetzt, denn Datenschutz war ja auch schon vor der DSGVO wichtig.

Wer vorher alles ein wenig lockerer gesehen hat, wird wohl auch jetzt schlampiger damit umgehen. Aber erfreulicherweise können wir bei HDI von keinen Auffälligkeiten berichten. Natürlich ist jetzt durch die gesetzlichen Verschärfungen der Druck auf die Mitarbeiter gestiegen, hier genau hinzuschauen und zu checken, ob wir etwa die Unterlagen komplett und korrekt übermittelt bekommen haben. Und ich kann Ihnen versichern, das tun wir.

IVVA: Fordern Sie das Beratungsprotokoll an, um etwa die Qualität der Beratung prüfen zu können?

Weiss, HDI: Nein, wie oben schon gesagt: Der Agent ist ein selbständiger Vermittler und daher selbst verantwortlich. Da vertreten wir ganz die Sicht der FMA. Die Aufsicht sieht den Versicherer nur dann in der Pflicht, wenn man einen Verdacht hat, dass etwas nicht ganz korrekt abgelaufen sein könnte. In so einem Fall würden wir unserer Prüfpflicht nachkommen und die dazu gehörigen Unterlagen anfordern. Aber im ersten Jahr war dafür keinerlei Anlass. Ein großes Danke an die kompetente Agentenschaft.

IVVA: Sie mussten natürlich Ihren Agenturvertrag aufgrund IDD und DSGVO adaptieren. Dies ist wieder in fairer Art und Weise passiert. Es ist weiterhin ein übersichtlicher und gut verständlicher Vertrag. Und besonders erfreulich ist, dass Sie die Agenten richtigerweise – aber im Gegensatz zu manch großer Versicherung – als Datenverantwortliche und nicht als abhängige Datenverarbeiter im Agenturvertrag eingestuft haben.
(Anmerkung Redaktion:
Den HDI-Agenturvertrag findet man – samt einer Beurteilung durch den IVVA – auf der IVVA Homepage und zwar hier…). Ich darf Ihnen dazu gratulieren.

VST Weiß, HDI: Danke für die Blumen. Aber für uns war und ist ganz klar. Die Agenten sind selbständige Unternehmer und daher Datenverantwortliche nach der DSGVO. Nach Übermittlung der Kundendaten sind Versicherer und Agent gemeinsam Datenverantwortliche und wir tragen gemeinsam Sorge für den Schutz der Daten und die rechtmäßige Verarbeitung. Genauso steht das in unseren Agenturverträgen.

IVVA: Einige Versicherer nutzten die DSGVO als Vorwand, um neue Agenturverträge mit schlechteren Bedingungen zur Unterschrift vorzulegen. Sie gingen einen anderen Weg, warum?

VST Weiß, HDI: Unsere Agenturverträge wurden schon bisher vom IVVA als vorbildlich eingestuft. Wir wollten weiterhin partnerschaftlich mit unseren Agenten zusammenarbeiten und keinesfalls die DSGVO ausnutzen, um von den Agenten mehr zu verlangen, als das Gesetz vorschreibt. Dieses faire und partnerschaftliche Verhältnis zu unseren Agenten ist sicher einer der Vorteile der HDI, die uns von manch anderem Versicherer unterscheidet.

IVVA: Planen Sie den Agenturvertrieb auszubauen? Suchen Sie weitere Agenten? An wen sollen sich Interessenten wenden?

VST Weiß, HDI: Ja natürlich werden wir den Mehrfach-Agenten-Vertrieb weiter ausbauen.

Es ist unsere bewusste Ausrichtung, weiterhin den selbständigen Vermittler als unseren Hauptvertriebsweg einzusetzen. Wir planen auch künftig nicht einen eigenen Außendienst oder gebundenen Vertrieb aufzubauen und damit dem Mehrfachagenten durch das eigene Haus Konkurrenz zu machen. Das ist ein weiterer Grund, warum man (verstärkt) mit HDI zusammenarbeiten sollte.

Interessenten mögen sich direkt an Hrn. Erich Riebenbauer wenden: Seine Kontaktdaten finden Sie hier…

IVVA: Wie sieht es mit Ihrer Online-Strategie aus?

VST Weiß, HDI: Fakt ist, ein Teil der Jungen erwartet sich, dass man auch das Produkt „Versicherung“ online kaufen kann. Dass man irgendwann zu nachtschlafender Zeit auf die Homepage gehen und dort abschließen kann. Diesen Wunsch erfüllen wir. Aber ohne dass wir das werblich pushen würden. Und ich glaube, dass es unter dem IDD – Regime gut wäre, wenn dem Kunden ein kompetenter Berater gegenüber sitzt, der den Kunden auf den richtigen Weg führt.

IVVA: Sie spielen da wohl darauf an, dass man den Jungen erklären sollte, dass es nicht nur um einen günstigen Preis geht, sondern eigentlich jenes Produkt ausgewählt werden sollte, das das beste Preis-Leistungsverhältnis hat.

VST Weiß, HDI: Korrekt. Und ebenfalls sollte man erklären, dass sich der Wert der Versicherung erst im Schadensfall zeigt. Und da ist die HDI mit unserem Servicebereich sehr gut aufgestellt.

Denken Sie an unser Anwalts-, oder Werkstattnetz, da sind wir Vorreiter im Markt.

IVVA: Ist der aufkommende Online-Vertrieb eine Generationsfrage? Drängen alle Jungen dorthin und kaum Ältere?

VST Weiß, HDI: Nein, das würde ich so allgemein nicht sagen.
Ich glaube, für Online interessieren sich eher die „mittleren Semester“, die investieren einige Zeit in Online-Recherche und vergleichen damit die Angebote. Ja, die Jungen sind zwar mit dem Smartphone fast verwachsen. Ihnen fehlt aber meist das Interesse an Versicherungen, vielleicht weil ihnen noch die Erfahrung fehlt, was alles im Leben passieren kann.

IVVA: Das heißt es wäre eigentlich eine große Chance für die Agenten gerade bei Jungen – etwa den fast erwachsenen Kindern von Kunden die Notwendigkeit/ Sinnhaftigkeit von Versicherungen zu pushen.

VST Weiß, HDI: Genau, das ist eine tolle Chance für den Agenten, hier durch gute persönliche Beratung Neukunden zu gewinnen und diese im Idealfall ein ganzes Leben zu begleiten.

Dazu kommt, dass ich im eigenen privaten Umfeld immer wieder merke, dass das Online-Suchen als mühsam eingestuft wird. Und man eigentlich froh wäre, würde sich ein Vermittler darum kümmern.

Diese Vertriebs-Chance wird leider oft liegen gelassen. Vielleicht weil manche glauben, dass man sowieso keine Chance bei den Jungen hätte, weil die nur via Online-Kanal kaufen. Oder vielleicht sind die Vermittler wegen fehlendem Nachwuchs, Nachfolge sowieso gut genug ausgelastet.

IVVA: Das ist eine gute Überleitung zu meiner Frage betreffend Nachwuchs/Nachfolge, ein Problem, unter der die Branche zunehmend leidet. Merken Sie, dass Vermittler ausscheiden und dadurch Bestände unbetreut sind?

VST Weiß, HDI: Unbetreute Kunden gibt es bei uns eigentlich nicht wirklich.

IVVA: Aber die Nachfolger-Suche soll sich schwer gestalten. Weil sich niemand findet?

VST Weiß, HDI: Ich glaube nicht, dass sich kein Nachfolger findet. Was aber sein kann ist, dass der Nachfolger nicht das zahlen will, was sich der „Altbauer“ vorstellt. Ihm schweben Millionen vor, der Nachfolger will möglichst wenig bezahlen. Beides verständlich.

Aber letztlich gibt es doch erfolgreiche Übergaben. Man muss das allerdings langfristig planen und umsetzen. Man muss mit dem potentiellen Nachfolger mitgehen. Und ihm / ihr Zeit geben, um die Kunden kennen zu lernen. Und diese ihn oder sie. Und das ist auch gut, weil das Loslassen vom Beruf oft viel langsamer geht als man glaubt.

IVVA: Bleibt also die Frage, was der Bestand wert ist?

VST Weiß, HDI: Wie viel der Bestand wirklich wert ist, kommt stark auf die Struktur des Bestands an. Wie lange laufen die Verträge, welche Geschäftsfelder wurden betreut, etc. Im KFZ-Bereich laufen die Verträge ein Jahr, d.h. es besteht immer die Gefahr, dass dieser Kunde nach einem Jahr weg ist.
Und wenn der Bestand nur aus Papierakten besteht, wird der Junge fordern, dass das erst mal eingescannt wird. Oder mit deutlichem Abschlag verkauft werden muss. Aber auch in so einem Fall wäre eine längere Übergangs-/Einarbeitungszeit sinnvoll. Der Altbauer könnte noch mit seinen Papierakten weiter werken, der Nachfolger übernimmt einige der Kunden, digitalisiert deren Akten und legt Neukunden gleich online an.

IVVA: Aber sollte doch kein Nachfolger gefunden werden, dann droht doch bei diesem Vermittler ein unbetreuter Bestand. Das kann ja nicht in Ihrem Interesse sein.

VST Weiß, HDI: Wenn kein Nachfolger gefunden werden sollte, dann helfen wir dem Vermittler ein wenig. Aber wir können die Kunden nicht direkt betreuen oder an andere Vermittler weiter reichen. Weil wir durch den Courtagevertrag dem Alt-Vermittler verpflichtet sind.

Solange der Vertrag läuft, zahlen wir ihm – also dem Alt-Vermittler – die Provision. Hier anders zu agieren, würde ich rechtlich sehr kritisch sehen.

Ich kann nicht dem Kunden gegenüber sagen, Dein Vermittler X geht in Pension, wende Dich an Vermittler Y. Oder werde ein Direkt-Kunde der HDI. Wir trennen das ganz klar: Wer online abschließt ist ein Direktkunde. Wer über Vermittler kommt, bleibt dessen Kunde. Und wenn das aus irgendeinem Grund nicht funktioniert, dann suchen wir keine neuen Vermittler.

IVVA: Aber ist es nicht logisch, wenn die Anzahl der Vermittler durch Pensionierung weniger werden und weniger Junge nachfolgen, dass dann mehr unbetreute Kunden die Folge sind?

 

Die Antwort darauf erfahren Sie nächste Woche im zweiten Teil des Interviews.
Weiters sprechen wir mit Vorstand Weiß über die Folgen des Strukturwandels und ob auch Einzelkämpfer künftig Chancen haben. Weiterbildungspflichten, Online-Tools, IDD Vorschriften, Cyber-Security, Hacker-Angriffe und data breaches kommen ebenso zur Sprache wie ein kurzer Rückblick auf das zu Ende gegangene Geschäftsjahr.

0 Kommentare

Dein Kommentar

An Diskussion beteiligen?
Hinterlasse uns Deinen Kommentar!

Schreibe einen Kommentar