HDI Vorstand Günther Weiß zu Digitalisierung, Online-Vertrieb, Chancen von Einzelkämpfern (NL 12b/20)

VST Günther Weiß, HDI;  © Katharina Schiffl

Vorige Woche sprachen wir im ersten Teil des Interviews mit Vorstand Günther Weiß u.a. über die Prüfpflichten des Versicherers gegenüber seinen Vermittlern, den geänderten (aber weiterhin vorbildlichen) Agenturvertrag, Prüfung des Beratungsprotokolls, die richtige Einstufung der Agenten als Datenverantwortliche nach DSGVO, die Online-Strategie der HDI und wer sich wirklich für Online-Vertrieb interessiert, sowie über Nachwuchs, Nachfolge und Übergabe.
Diesen Teil 1 können Sie hier nachlesen…

Heute sprechen wir mit Vorstand Weiß über die Folgen des Strukturwandels und ob auch Einzelkämpfer künftig Chancen haben. Ebenso zur Sprache kommen Weiterbildungspflichten, Online-Tools, IDD Vorschriften, Cyber-Security, Hacker-Angriffe und data breaches sowie ein kurzer Rückblick auf das zu Ende gegangene Geschäftsjahr.

Vorige Woche endete das Interview mit der Frage:

IVVA: Aber ist es nicht logisch, wenn die Anzahl der Vermittler durch Pensionierung weniger werden und weniger Junge nachfolgen, dass dann mehr unbetreute Kunden die Folge sind?

VST Weiß, HDI: Nein, das sehe ich nicht so. Einerseits werden die Vertriebseinheiten größer werden, also mehr Kunden betreuen können. Andererseits wird mehr Technik diesen Strukturwandel noch verstärken. Denken Sie an den Greißler der 70er Jahre, die sind alle weggefegt worden. Heute gehen alle zu den großen Supermärkten. Der Markt hat sich komplett verändert.

IVVA: Sie glauben also, dass auch künftig jeder Kunde einen Vermittler finden wird?

VST Weiß, HDI: Ja natürlich. Fakt ist, dass wir in Österreich ein weit dichteres Vermittler-Netz haben, als etwa in Deutschland. Sowohl im angestellten Außendienst, als auch bei den Selbständigen.

Ja, es wird wohl ein Strukturwandel kommen. Schauen Sie sich nur an, wie aktuell die Banken die Zahl der Filialen zurückfahren. Österreich wird sich an den europäischen Schnitt anpassen. Und es werden wohl andere, größere Strukturen als Folge eintreten.

IVVA: Das klingt nach „Untergang der Kleinen“.

VST Weiß, HDI: Nein, muss nicht sein. Ich sehe durch Spezialisierung auch künftig Chancen für Einzelkämpfer. Aber wenn sich zu wenig Einzelne finden sollten – weil unser Beruf vielleicht bei den Jungen nicht mehr cool sein sollte oder warum auch immer – dann wird sich der Markt anders organisieren und so die Kunden-Bedürfnisse abdecken.

Ich komme aus einer Winzer Familie. Vergleichen Sie die Situation vor 40 Jahren mit heute: Viele kleine, mittlere Winzer sind weg. Aber die Produktion ist nicht weniger geworden. Nur die Größe der Verbleibenden hat sich sowohl bei Produktion und Vertrieb geändert. Und statt zum Weinbauer geht man heute zu Wein & Co.

IVVA: Sehen Sie Gründe, warum weniger Nachwuchs in unsere Branche drängt?

VST Weiß, HDI: Für Viele scheint die Work-Life-Balance sehr schwierig zu finden. Die Erwartungshaltung bei manchen Kunden ist, dass der Vermittler für sie immer da ist, auch am Wochenende. Tag und Nacht und möglichst auch im Urlaub. Die Bereitschaft das zu erfüllen, ist bei manchen Jungen nicht mehr so gegeben, wie noch in unserer Generation.

IVVA: Kann es sein, dass auch die zunehmende Regulatorik abschreckend wirkt?

VST Weiß, HDI: Ja, sicher. Aber in diesem Bereich unterstützen wir mit Hilfestellung bei Betreuung so gut es geht.

IVVA: Dazu fällt mir ein: Prüfen Sie die Erfüllung der Weiterbildungspflichten seitens des Agenten?

VST Weiß, HDI:
Hier verlassen wir uns grundsätzlich auf die Prüfung der Gewerbebehörden, Kammern, etc. Selbstverständlich prüfen wir am Beginn der Zusammenarbeit mit einem neuen Agenten das Vorliegen der Formalitäten, wie etwa die GISA-Nummer, etc. Aber ob ein Agent die jährlichen 15 Stunden Weiterbildung gemacht hat, prüfen wir nicht. Wie gesagt, wir arbeiten mit selbständigen Unternehmern zusammen. Sehr wohl prüfen wir aber, ob unsere eigenen Angestellten die Weiterbildungsverpflichtung erfüllt haben.

IVVA: Sie sagten zuvor: Auch Kleine haben künftig Chancen. Wie und wo? Muss man sich als Kleiner künftig noch mehr selbst ausbeuten?

VST Weiß, HDI: Nein, das sehe ich nicht so. Der Kleine hat dann Chancen, wenn er die persönliche Betreuung besser macht als andere. Um sich nicht selbst auszubeuten, muss man sich aber gut organisieren und strukturieren. Man muss alle Kanäle bespielen, die es gibt und die helfen, den Kunden Informationen zu geben. Also etwa eine eigene Homepage, wo viele Informationen, vielleicht in Form kurzer Videos zu finden sind. Nutzung von E-Mail, Telefon. Bedenken Sie: Das teuerste Mittel ist der persönliche Besuch. Da verliert man viel Zeit bei Anreise, etc. Man könnte stärker via Telefon, Videokonferenz, Skype arbeiten. Ich denke, damit passt man sich gleichzeitig an die Kundenwünsche an, denn auch deren Kommunikationsverhalten hat sich geändert.

IVVA: Nutzen Vermittler diese Online-Tools bereits?

VST Weiß, HDI: Klar. Bestes Beispiel ist die Nutzung von Webinaren anstatt Seminar-Besuche.

Aber es gibt da eine enorme Spreizung am Markt. Auf der einen Seite haben sie jene, die schon irrsinnig oft solche Tools einsetzen, um Zeit und Geld zu sparen und sehr effizient zu arbeiten. Andere arbeiten so, wie vor 30 Jahren, als es noch keine E-Mail, keine Webseiten, keine Videokonferenzen, usw. gab. Beides kann zu gut betreuten Kunden führen. Aber hinsichtlich Zeitmanagement gibt es da große Unterschiede.

IVVA: Kommen wir zur IDD, die viele Vorschriften brachte (Dokumentation, Wünsche-/Bedürfnistest, Zielmarkt). Wie prüfen Sie das? Und was passiert bei Verfehlungen?

VST Weiß, HDI: Bei groben Beschwerden müssen wir aufgrund des VAG (Versicherungsaufsichtsgesetz) diese der FMA melden, dazu sind wir verpflichtet. Aber auch diesen Fall hatten wir noch nie. Das liegt wohl auch am Geschäftsbereich. Bei einer KFZ-Versicherung kann wohl nichts geschehen, was etwa beim Lebensversicherungsgeschäft passieren könnte. Genau dort kommen ja seit Jahren die Beschwerden her. Dort muss man auch ganz anders beraten, als beim KFZ-Geschäft. Risikoabschätzung. Zielmarkt-Vorgaben, das trifft uns daher nicht wirklich.

IVVA: Neues Thema: Cyber-Security: Gerüchten zufolge wurde vor ein paar Monaten ein großer Vertrieb Opfer eines groß angelegten und erfolgreichen Hackerangriffs. Wochenlang gab es Probleme. Auch für die einzelnen Vermittler. Haben Sie ähnliches schon erlebt?

VST Weiß, HDI: Wir sehen, dass immer wieder etwas vorkommt. Aber zumeist bei Vermittlern, nicht bei den Versicherern. Sicher, es gibt Hacker, die gerne rausposaunen würden, eine Bank oder Versicherung erfolgreich gehackt zu haben. Und das sicher auch probieren. Aber hier sind die Sicherheits-Tools schon sehr gut. Die Folge ist dann, dass man versucht, zuerst beim kleinen Vermittler einzubrechen, um von dort dann in unser System zu kommen. Daher schützen wir unsere Schnittstellen ganz besonders gut.

IVVA: Was tun Sie, wenn es beim Vermittler einen Vorfall gegeben hat?

VST Weiß, HDI: Hier prüfen wir, ob es einen „data breach“ (Anmerkung: Also eine Verletzung des Schutzes von personenbezogenen Daten) in unserem oder im Verantwortungsbereich des Vermittlers gegeben hat und wie damit umgegangen wurde. Aber auch da kann ich Entwarnung geben. Bis dato gab es kein Problem. Bis dato wurden keine Daten gestohlen, nichts ist in fremde Hände gelangt.

IVVA: Sie bieten selbst auch eine Cyber-Versicherung als Schutzpaket an.

VST Weiß, HDI: Ja, wir haben ein Produkt, das vor allem bei mittleren und größeren Firmen sehr erfolgreich ist. Dieses Segment ist stetig wachsend. HDI ist, wie Sie vielleicht wissen, zur Hälfte ein Industrieversicherer. Und dort ist eine Cyber-Versicherung ganz wichtig. Da geht es um Volumen von 10 Mio. Euro aufwärts.
Vor Abschluss der Versicherung prüfen wir genau, wie dort das Bedrohungspotential und der aktuelle technische Standard des Unternehmens ist. Somit ist klar, dass so eine Prüfung sich bei ganz kleinen Unternehmen nicht finanziell unterbringen lässt.

IVVA: Angesichts der vielen Zeitungsberichte über Hackerangriffe und Online-Betrügereien müsste das Produkt auch in Zukunft großes Potential haben. Sowohl für Sie, als auch die Agenten, oder?

VST Weiß, HDI: Ganz genau. Aktuell ist es so, dass die Nachfrage nach diesem Produkt aktiv von den Unternehmen kommt. Es ist eher selten, dass das von einem Vermittler angestoßen wurde. Daher wäre hier für die Agenten noch ein riesiges Marktpotential zu heben.

Mein Tipp: Sprechen Sie dieses Thema viel aktiver bei Kunden an. Besonders bei mittleren bis größeren Unternehmen. Das ist ein Thema, das aktuell brennt. Schlagen Sie irgendeine Zeitung auf, sie lesen ständig irgendetwas über Hacker, Millionen Kreditkartendaten stehen im Internet frei verfügbar, usw.

IVVA: Kann es sein, dass sich manche Vermittler noch nicht wirklich mit dem Produkt und dem technischen Hintergrund auskennen und daher noch eine Scheu davor haben?

VST Weiß, HDI: Vielleicht. Aber da können wir auch helfen. Wenn Interesse besteht, bieten wir als HDI fachliche Unterstützung durch Experten an, daher geht das nur ab mittelgroßer Kunden, weil das natürlich ein kostenmäßiger Aufwand ist.

IVVA: Bieten Sie dazu eine Weiterbildung, z.B. in Form eines Webinars an?

VST Weiß, HDI: Nein, wir gehen lieber mit dem Vermittler seine Kundenbasis durch, um zu eruieren, wo hier potentielle Kunden sein könnten. Und dann geht der Experte mit dem Vermittler zum ersten Kunden mit, damit lernt man direkt am Fall und verliert dadurch seine Scheu.

IVVA: Dazu passend: Bieten sie eigene Schulungen für die Absolvierung der 15 Stunden an?

VST Weiß, HDI: Nein, es gibt genügend Angebote am Markt.

IVVA: Kommen wir zur Rückschau, zum Ausblick: Was hat sich bei Ihnen im letzten Jahr geändert? War es ein gutes Jahr für Sie? Gibt es produktseitig Neues?

VST Weiß, HDI: 2019 war ein Superjahr, ausgenommen der Kasko-Bereich. Gottseidank hat uns dieses Mal der Hagel verschont. Trotz stagnierenden Marktumfelds stiegen die Bruttoprämieneinnahmen um 2,6% auf ca. 209 Mio. Euro. Die Combined Ratio brutto liegt mit 74,8 % in einem sehr guten Bereich. Das Ergebnis aus der gewöhnlichen Geschäftstätigkeit liegt bei rund 12 Mio. Euro.

Zum Thema Vollkasko und Kasko muss man feststellen, dass hier die ganze Branche an den Preissteigerung in Werkstätten, bei Ersatzteilen (etwa Windschutzscheiben, usw.) leidet. Dazu wird immer mehr Technik verbaut (in Außenspiegel, Stoßstangen, Windschutzscheiben, usw.), was die Kosten steigen lässt.

Damit Sie ein Gefühl bekommen: Der Durchschnittsschaden bei Windschutzscheiben hat sich in 5 Jahren verdoppelt. Das ist in den Tarifen historisch nicht abgebildet. Die Folge ist, dass nicht nur wir, aber auch wir, die Prämien deutlich anpassen müssen, um auf den Markt zu reagieren.

Die Produkte an sich sind ziemlich gleich geblieben. Wir wollen nicht jedes Jahr ein neues Produkt bringen, sondern diese kontinuierlich weiterentwickeln.

Der Relaunch des HDI Kfz Haftpflicht- und Kaskotarifes hat stattgefunden und die Umsetzung technisch sehr gut funktioniert. Ergebnisse liegen aber auch aufgrund der derzeitigen Krisensituation noch nicht vor.

IVVA: Gibt es was Neues für Vermittler?

VST Weiß, HDI: Wir haben uns in den letzten Monaten ganz bewusst auf die Umsetzung von IDD und DSGVO konzentriert und das wie ich meine gut umgesetzt. Heuer setzen wir auf die Automatisierung von Prozessen und Optimierung der Arbeitsabläufe. HDI investiert weiter in die technische Unterstützung unserer Dienstleistungen wie z.B. der Schadenbesichtigungsplattform Car Vita um auch in Zukunft rasch und kundenorientiert zu agieren. Intensiv arbeiten wir an den technischen Anforderungen zu Schnittstellen mit unseren Vertriebspartnern bzw. zur weiteren Leistungsverbesserung unseres HDI Vertriebspartner Portals.

IVVA: Möchten Sie zum Schluss kurz die Vorteile zusammenfassen, die Agenten bei der Zusammenarbeit mit HDI genießen?

VST Weiß: Gerne.

  • Kein eigener Außendienst, HDI fokussiert sich auf die selbständigen Vermittler.
  • Fairer Agenturvertrag, Provisionsweiterzahlung bleibt wie gehabt eine Selbstverständlichkeit.
  • IDD und DSGVO im Agenturvertrag vorbildlich umgesetzt, Agent wird richtigerweise als Datenverantwortlicher eingestuft.
  • Innovative, prämierte Produkte bieten gute Marktchancen.
  • Investitionen in Technik und besonders in Fachpersonal erleichtern die Abwicklung und sorgen für hohen Service-Level.
  • A-Rating sorgt für Sicherheit bei Kunden und Vermittlern.

IVVA: Damit möchte ich mich wieder für Ihre Zeit bedanken und freue mich bereits auf das nächste Interview.

 

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